上海天花板市場本來就是一塊十分誘人的大蛋糕，這是毋庸置疑的。而2010世博會給上海帶來的商機(jī)，更給這塊大蛋糕增添了競爭的籌碼。全國各地的天花板生產(chǎn)商、經(jīng)銷商無不紛紛看好這塊大蛋糕，期望在其中能夠爭得屬于自己的那一份理想的收獲。綜觀上海的天花板市場，國內(nèi)來自廣東、浙江等地具有相當(dāng)生產(chǎn)實力以及世界聞名的石膏板、礦棉板和上海當(dāng)?shù)氐奶旎ò迳a(chǎn)商和經(jīng)銷商，構(gòu)成了上海天花板市場目前激烈的競爭格局。如何瓜分上海天花板市場這塊誘人的蛋糕？就成了擺在天花板經(jīng)銷商面前的一個重要課題。
房地產(chǎn)拉動，上海天花板市場這塊蛋糕有多大？
上海天花板市場這塊蛋糕到底有多大，目前還沒有一個具體的數(shù)字。我們知道，天花板市場是和房地產(chǎn)市場緊密相關(guān)的。有關(guān)專家指出，隨著市場的推進(jìn)和企業(yè)整合力度的加強(qiáng)，房地產(chǎn)企業(yè)重組會加劇，行業(yè)集中度將提高。上海樓市2006年主體上仍將延續(xù)供過于求的態(tài)勢?？匆豢瓷虾７康禺a(chǎn)市場的規(guī)模，我們就可以大概估算出上海天花板市場的潛力。根據(jù)有關(guān)資料顯示：2006年1月至7月，上海全社會固定資產(chǎn)投資為2164.3億元，其中，房地產(chǎn)開發(fā)投資726.82億元，占全社會固定資產(chǎn)投資的34%。長遠(yuǎn)來看，2006年至2010年間，上海的商品房價格還將保持平穩(wěn)上升。其間會有波動，但幅度不會很大。未來五年，上海房地產(chǎn)投資將占全市固定資產(chǎn)投資總額的三分之一，總額約為5000億元?！笆晃濉逼陂g，預(yù)期住宅需求總量為11670萬平方米，平均每年需求量為2334萬平方米。這里統(tǒng)計的只是住宅的一個年需求量，而大型工程建設(shè)并未包括在內(nèi)。未來五年，總額5000億元的房地產(chǎn)市場容量，到底能為上海天花板市場帶來多大的發(fā)展空間？如果按照一棟住宅價值平均為100萬元，每套住宅10萬元裝修費(fèi)用來估算，廚房、衛(wèi)生間吊頂裝修費(fèi)用1000～2000元來算，那么未來五年內(nèi)，上海市場天花板的容量應(yīng)該為25億元～50億元，假若工裝天花板的市場容量至少和家裝一樣的話，那么，未來五年上海天花板的市場容量大約為100億元人民幣，而天花板經(jīng)銷商都知道，工裝天花板的需求量一般要比家裝的多。當(dāng)然這個數(shù)據(jù)只是估算，只能作為一個參考。但是，這個數(shù)據(jù)也大概表示出了上海天花板市場的容量。2006年至今，根據(jù)市場調(diào)研，上海裝飾材料市場景氣同比下跌較多，企業(yè)面臨市場低價競爭、原材料漲價、行業(yè)管理更嚴(yán)格、市民更理性等多重壓力，但目前上海天花板市場仍然處于快速發(fā)展階段，比較著名的天花板品牌一般都有6～15年的創(chuàng)業(yè)歷史，可以說市場顯然沒有飽和。隨著外地天花品牌的不斷進(jìn)駐，上海的天花板市場正在走向繁榮。雖然上海也有很多天花板經(jīng)銷商抱怨現(xiàn)在生意難做，但相當(dāng)一部分經(jīng)銷商卻也表示可以繼續(xù)生存下去，還有的經(jīng)銷商表示生意很好。從記者在市場上了解到的情況來看，天花板小型經(jīng)銷商中夫妻店不少，而這些夫妻店每年的銷量在20萬元到200萬元不等，而規(guī)模在3到4人的天花板經(jīng)銷商每年的銷量在50萬元到600萬元不等，約有10人左右的大型吊頂批發(fā)中心每年的銷量大概在300萬元到3000萬元之間。個別一線天花板品牌每年銷量在2到3個億。而上海天花板經(jīng)銷商按照1000個的數(shù)據(jù)估算，那么，未來五年，平均每個經(jīng)銷商約有1000萬元的銷售量。
在上海的天花板市場，目前已經(jīng)形成大型建材市場和家裝商場、超市共存的格局，專業(yè)的天花板市場還沒有形成。其中，大型建材市場比如：九星建材市場、恒大建材市場、城大建材市場等云集了眾多的天花板經(jīng)銷商，很多外地的天花品牌進(jìn)駐上海市場時通常會選擇這些大的建材市場作為批發(fā)點(diǎn)，因為工裝客戶通常會到這些大型建材市場來采購工程用天花。大型建材市場龐大的客流和存貯面積為他們提供很好的倉儲條件和客源。而家裝商場和超市通常以家裝客戶為主，因為在商場和超市內(nèi)，便利的交通條件和精致的裝潢為天花板經(jīng)銷商帶來了競爭的優(yōu)勢。因此，一些真正有實力進(jìn)駐上海市場的外地品牌會權(quán)衡建材市場和家裝商場、超市的利弊，同時進(jìn)駐這兩大營業(yè)場所，好快速打開自己在上海天花板市場的影響和銷路。還有一些天花板生產(chǎn)商在開拓銷售渠道時，會主打建材市場或者超市，把客戶進(jìn)行分類：或者是高端或者是中低端，從而確定自己的銷售策略。也有的天花板生產(chǎn)商會采用郊區(qū)包圍城市中心區(qū)域的辦法來打開在上海的銷售渠道，從而一步步分食上海市場這塊大蛋糕。
而天花板經(jīng)銷商通常會采用總代理、專賣店、批發(fā)、零售、廠家直銷、超市店中店等形式來經(jīng)銷天花板。在上海的天花板市場，這些營銷模式在經(jīng)銷商身上都存在著。究竟哪一種模式更有利于分食上海這塊大蛋糕，經(jīng)銷商們自有見解。他們覺得這些模式中的銷售業(yè)績都有好有壞，有的天花品牌以某種模式在某個地段經(jīng)銷得不好，但在另外的地段卻經(jīng)銷得很好。還有些品牌選擇專賣店模式，以鮮明的店面形象來吸引消費(fèi)者。
至于營銷手段，各個經(jīng)銷商更是各顯神通。記者在采訪中了解到，外地品牌在剛進(jìn)入上海市場時，基本上都在廣告宣傳上下足了工夫，通過電視臺、報紙、廣播以及戶外媒體等多種傳播渠道來向上海的消費(fèi)者展示自己的品牌。還有些品牌在節(jié)假日和周年店慶時，搞些贈送活動來促銷。有了這些營銷手段的助力，加之確實經(jīng)得起消費(fèi)者驗證的產(chǎn)品實力，很多外地品牌一般2到3年內(nèi)就在上海天花板市場站穩(wěn)了腳跟。還有些品牌積極參與上海裝飾材料市場舉辦的具有權(quán)威性的評獎活動，從而提升了品牌在上海天花板市場的影響力。
品牌至上，經(jīng)銷商分吃蛋糕首選元素
在上海的天花板市場上，記者了解到，經(jīng)銷商們選擇自己代理、經(jīng)銷的品種時，通常會以牌子叫得響、市場上好銷為首選元素。做專賣店的經(jīng)銷商更是會對品牌實力進(jìn)行綜合考證，確實看到其在上海市場上具有良好口碑時，才會選擇經(jīng)銷這個牌子。而一般的經(jīng)銷商在經(jīng)銷之初也是看到了自己所選的品牌在上海的銷售處于上升階段時，才會做廠家直銷或者批發(fā)。在采訪中，記者明顯感覺到品牌在天花板銷售中的重要性。在上海的天花板市場中，叫得響的品牌有拉法基、阿姆斯壯、樂思龍、歐斯寶、武峰、SK金屬、歐陸、洛獅龍、華獅龍、海燕、法獅龍、華之杰等，因此在所有的天花板賣場，這些品牌的經(jīng)銷商到處可見，消費(fèi)者要想購買到比較滿意的天花板，只需到市場上去轉(zhuǎn)一下就可以了。而這些在上海市場上隨處可見的天花板品牌，在很大程度上分割著上海天花板這塊誘人的大蛋糕。 而一些叫得不是很響的品牌，也在依靠價位和服務(wù)等元素分割著為數(shù)不多的市場蛋糕，而品牌至上可以說是上海天花板經(jīng)銷商的首選元素。實踐也證明，叫得響的品牌也確實給選擇他們的經(jīng)銷商們以豐厚的回報；如果沒有豐厚的回報，至少也讓經(jīng)銷商們認(rèn)準(zhǔn)了品牌，選擇了堅持做下去。在上海天花板這塊大蛋糕的分享過程中，經(jīng)銷商們積累了市場營銷的手段，積累了打拼上海市場的本領(lǐng)和聰明才智，當(dāng)然也積累了自己想要獲得的利潤空間。所以在上海市場，天花板經(jīng)銷商們總的發(fā)展態(tài)勢依然是前途一片光明。隨著天花板行業(yè)的健康發(fā)展，新的天花品種和品牌將逐漸出現(xiàn)，而經(jīng)銷商們將會有新的選擇和利潤空間。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)銷的品牌銷量出現(xiàn)下滑趨勢，經(jīng)銷商們的優(yōu)勢是立即掉轉(zhuǎn)方向，尋找在市場上出現(xiàn)的新銳品牌，改變自己面臨的境遇，降低經(jīng)營的風(fēng)險。而一些在市場上被經(jīng)銷商淘汰的天花產(chǎn)品，多半是事先就被消費(fèi)者所淘汰了。而被消費(fèi)者所淘汰的產(chǎn)品，隨著銷量的下滑，要么被淘汰出局，要么選擇新的出路，市場競爭，適者生存，這是必然的規(guī)律。隨著天花板的新一輪洗牌，天花板經(jīng)銷商們也將更換上新的經(jīng)銷品牌，于是，新的一輪營銷競爭又開始了！
