鋼材銷售秘籍：多算勝，少算不勝

古人云：多算勝，少算不勝。銷售是行動導向的科學，沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售計劃。計劃是行動的開始，為了使銷售活動產生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計劃。那么，銷售計劃究竟是什么？它需要包括哪些內容？

簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內要開展的活動及所要達成的目標。銷售人員在制訂銷售計劃時應考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間最大化；明確所要達成的最終目標；明確達成目標所需的資源。在執(zhí)行銷售計劃時，銷售人員必須持嚴謹、認真的態(tài)度，必須對自己的計劃負全責。此外，銷售人員還應定期評估計劃的執(zhí)行情況，并隨時督促自己把握好進度，以達成最終目標。

1、制訂銷售計劃應遵循哪些原則？

確保接觸顧客的時間最大化。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準顧客面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績，銷售計劃的第一個檢查重點是，你是否安排了足夠的時間來接觸足夠多的準顧客。

明確所要達成的最終目標。在制訂計劃前，銷售人員必須先了解自己的目標，也就是我們常說的指標。目標是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務，這些目標通常也必須遵循公司的策略性目標及優(yōu)先順序。

充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢。要達成目標，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。下列項目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產品知識；價格權限；現(xiàn)有顧客關系；準顧客資料庫；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。

2、如何制定周密的銷售計劃？

好的銷售計劃首先是切實可行并有效率的計劃。銷售人員應該知道要去拜訪誰、何時去拜訪，每次拜訪的目標及方法，爭取做到充分利用自己的時間，為了制訂有效的銷售計劃，請充分考慮以下事項并統(tǒng)籌安排自己的時間：

制訂拜訪計劃。制訂拜訪計劃時，應根據(jù)提供服務的多少和自己的能力來確定拜訪次數(shù)，并計劃出每月每日的拜訪次數(shù)（包括每日新拜訪次數(shù)、每日重復拜訪次數(shù)、每月新拜訪次數(shù)、每月重復拜訪次數(shù)）。

制訂路線計劃。好的銷售路線是指銷售人員能在規(guī)定時間內達到規(guī)定地點并消除不必要的往返的拜訪路線。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來說：“直線型”適用于顧客基本位于一條直線上的情形；“四葉草型”適用于銷售區(qū)域很大并需要好幾天時間才能走遍的情形；“螺旋形”常用于顧客很分散的情形；“地帶型”要求將整個區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。

計劃約見顧客的時間。計劃好通過電話、銷售信函（DM）等方式約見顧客所需的時間。

充分運用有效的時間段。一般來說，上午10：00－11：30和下午2：00－5：00之間是與顧客會面的最佳時間段，銷售人員應充分利用。

做銷售準備的時間。具體來說，包括建議書撰寫、資料準備等工作。

客訴處理時間。銷售人員應認識到盡快處理顧客投訴的重要性，并留出專門的時間來處理。

訓練時間。參與公司內部訓練的時間。

會議。參加公司會議的時間。

以上各種因素表明：做好銷售計劃并不是一件簡單的事情。專業(yè)與非專業(yè)的差別體現(xiàn)在哪里？非專業(yè)的銷售人員相信運氣，運氣來時會帶來很多的業(yè)績，沒有業(yè)績是表示運氣不好；專業(yè)的銷售人員每月都能產生穩(wěn)定的業(yè)績，他相信每一個業(yè)績都是有計劃地逐步耕耘得來的，雖然有些業(yè)績的產生要經過長時間的追蹤、等待，但通過有效的規(guī)劃來追蹤顧客才是帶來穩(wěn)定業(yè)績的最重要的基礎。也只有借助于計劃，你才可以進行追蹤、檢討與改善，這樣，你的銷售效率才能逐步提升。