品牌聯(lián)盟：合作共贏 家居業(yè)營銷突破新探索

共贏：以合進行資源共享

聯(lián)盟的企業(yè)在同行業(yè)中可以說都是競爭對手，現(xiàn)在卻聯(lián)起手來，共同商議如何走過這一關(guān)。這當然是個利國利民的好事，通過這種聯(lián)盟深度合作的方式，將各大企業(yè)的力量聯(lián)合在一起，并制定一系列的優(yōu)惠政策，以刺激消費、拉動市場。企業(yè)自發(fā)組建聯(lián)盟將給家居業(yè)營銷創(chuàng)新帶來新的思路，對行業(yè)和消費者都有著實際的積極意義。

歐派廚柜深圳公司林通告訴記者：“聯(lián)盟里的企業(yè)產(chǎn)品有共性，都是家居裝修所需。同時又具有互補性。比如櫥柜和陶瓷，業(yè)主裝修訂了櫥柜之后一般就需預定瓷磚，之后是衛(wèi)浴、地板和家具。這種聯(lián)盟各會員企業(yè)沒有利益沖突，只會互相帶動實現(xiàn)共贏。從某種程度上說，聯(lián)盟也為消費者提供了一站式購齊的優(yōu)惠與便利。”

據(jù)悉，“冠軍聯(lián)盟”成立后的第一個“五一”黃金周，首戰(zhàn)促銷6企業(yè)營銷額漲幅五成以上。歐派櫥柜的銷售額與去年同期相比增長了70%。紅蘋果家具更是增長了100%到200%，歐神諾陶瓷增長了50%。購買了歐派櫥柜和歐神諾陶瓷的業(yè)主李女士告訴記者，“沒想到購買這兩個品牌的產(chǎn)品還可以享受折上折，這種促銷方式，確實很吸引我們這些對這幾個品牌有購買意向的客戶。希望這種聯(lián)盟能長期存在。”可以說，深圳家居六大聯(lián)盟首次聯(lián)合促銷得到了市場的認可，也得到了消費者的口碑。雷士照明董事長吳長江表示，品牌聯(lián)盟將達到消費者和企業(yè)的雙贏，聯(lián)盟企業(yè)的強勢合作對品牌宣傳具有提升作用。另外，聯(lián)盟企業(yè)無論在消費群體、還是流通渠道等領(lǐng)域都有共通之處，此舉將為大家資源共享提供良好平臺。

功能：企業(yè)突圍的強力武器

品牌聯(lián)盟的特點非常顯著。廣告統(tǒng)一，節(jié)省廣告費、效果顯著、產(chǎn)生疊加效應。店面宣傳統(tǒng)一、活動統(tǒng)一、誠信統(tǒng)一、折扣策略統(tǒng)一。品牌資源互補性，絕不雷同，方便消費者一站式采購。以十大品牌聯(lián)盟為例，就囊括了陶瓷、燈飾、壁紙、衛(wèi)浴、門窗、電器、布藝等行業(yè)。

對于消費者來說，省錢省心省力。對于銷售商來講，節(jié)省推廣費。消費者置業(yè)能做到一站到位,省錢省心省力。正如十大品牌聯(lián)盟在廣告上為消費者做出的承諾：省錢就這樣,選一家可以享受另外九家額外優(yōu)惠。家居建材銷售商也樂于結(jié)盟，因為廣告費可以大家平攤，取得的效果也更好。樂家衛(wèi)浴總經(jīng)理表示，相比單獨在媒體上做廣告，聯(lián)盟組團做廣告的效果更好，費用也可以平攤，負擔得以減輕。

品牌地位更強。一般來講，只有大品牌才能成立品牌聯(lián)盟，加入品牌聯(lián)盟也即代表該商家的身價。美的中央空調(diào)鄭州公司王偉鋒認為，“冠軍聯(lián)盟”挑選品牌有以下幾個原則：行業(yè)內(nèi)最具知名度和影響力；銷量最大；各品牌的檔次接近，市場定位相當；擁有強勢的渠道資源；非競爭品牌，客戶資源可以共享。家具聯(lián)盟往往由一家最具號召力的商戶牽頭各大品牌商戶成立。各聯(lián)盟成員都為各自領(lǐng)域內(nèi)的引領(lǐng)者，在運作成熟后將會吸納同一領(lǐng)域內(nèi)的不同品牌。品牌聯(lián)盟啟動后，將在品牌宣傳、市場推廣、終端賣場互動及客戶服務等層面全面聯(lián)手，推動家居產(chǎn)業(yè)跨界升級。

軟肋：難達一致的價值觀

從目前幾大聯(lián)盟做得風生水起的現(xiàn)狀看來，品牌聯(lián)盟似乎挺管用，業(yè)界贊譽之聲不絕于耳。但是認真審視它不難發(fā)現(xiàn)，品牌聯(lián)盟也存在難以克服的軟肋――難達一致的價值觀。在品牌聯(lián)盟中，這一點是非常重要的因素。

在這一點上值得借鑒的是“京派家具俱樂部”，他們每一家的定位都各自不同各有特色。實木、板式、鋼木、德國風格、中式氣派……各家都選擇了某一品類作為主攻方向而且普遍取得了驕人成績，在消費者心目中贏得了很好的口碑。榮麟世家董事長戚麟表示，北京家具企業(yè)最好的一點就是彼此的沖突不是太大，利用產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢擰成一股繩。百強家具董事長陳曉太對此也深有感觸：“我們的產(chǎn)品線一定是要錯位的。我一直主張定位要清楚要明白服務于誰，這樣大家才能摟得更緊。”但是在中國家具業(yè)抄襲成風的情況下，恐怕大部分企業(yè)做不到差異化生存。

另外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，聯(lián)盟企業(yè)之間的協(xié)調(diào)和溝通成本會居高不下，同樣可能導致聯(lián)盟的難以為繼。俗話說，隔行如隔山。比如“冠軍聯(lián)盟”，其六個企業(yè)基本屬于家居行業(yè)，但渠道操作方式、經(jīng)銷商管理方式、終端活動方式有很多差異。最極端的表現(xiàn)是，美的中央空調(diào)和聯(lián)盟其他五個品牌的營銷模式是大相徑庭的。美的中央空調(diào)基本是BTB，而其他五個聯(lián)盟品牌基本以BTC為主。說直白點，在中國現(xiàn)有的家居賣場里面，根本找不到美的中央空調(diào)的零售店面。空調(diào)是在家電賣場銷售的，幾乎沒有在家居賣場銷售。很難想象顧客為了可憐的一點折上折的優(yōu)惠，跑完了家電賣場在不辭辛苦地跑家居賣場。

這些差異會導致聯(lián)盟企業(yè)之間的溝通成本和協(xié)調(diào)成本居高不下，雖然冠軍聯(lián)盟建立了章程、組織架構(gòu)和人員職責分工，但絆腳石始終沒有搬走。這條路走不走得通？能走多遠，我們還需要拭目以待。