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“三座大山”壓“扁”吊頂經(jīng)銷商集成吊頂經(jīng)銷商“隱形渠道”之痛

2009-10-28 來源：責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：19224次手機訪問：集成吊頂在線

一直以來，專家在衡量集成吊頂市場總量時都是以房產(chǎn)總量來計算，而按這個量的計算，未來5年時間內(nèi)，我國將有2900萬套集成吊頂?shù)氖袌鋈萘俊Ｈ欢芏嗉傻蹴攺S家及經(jīng)銷商則表示，這是一個感覺得到，卻又撲朔迷離的數(shù)據(jù)。對集成吊頂產(chǎn)業(yè)而言，房產(chǎn)雖然決定了市場總量，但家裝則是一個變數(shù)，它不斷影響著各大集成吊頂企業(yè)的個體市場銷量。而集成吊頂經(jīng)銷商對家裝銷量的依賴超出了我們相像的程度。

日前，記者對四川集成吊頂市場做了一次調(diào)查，結(jié)果顯示，在集成吊頂?shù)?a href="http://m.2array.com/news/list-93.html" target="_blank">營銷中，傳統(tǒng)的顯形渠道，也就是專業(yè)市場店面模式幾乎占了經(jīng)銷商一年銷量的80%。其它的銷售市場，包括家裝（公裝）設計公司、工程公司采購、房地產(chǎn)采購則幾乎為零，很多經(jīng)銷商對這些所謂的隱形渠道諱莫如深，甚至不敢過多介入。

集成吊頂經(jīng)常商各種渠道壓力指數(shù)排名

市場總量壓力：★☆☆☆☆
理由：市場份額持續(xù)增長中，讓經(jīng)銷商信心倍增。

家裝市場壓力：★★☆☆☆
理由：房產(chǎn)市場回暖，消費者認識加強，專賣店銷售有望提升。

設計師渠道壓力：★★★★☆
理由：設計師胃口大，經(jīng)銷商談虎色變。

工程渠道壓力：★★★★★
理由：工程項目較少，競爭激烈。貨款準時到位難，造成資金壓力巨大。

經(jīng)銷商眼里的“渠道”

作為四川吊頂龍頭企業(yè)之一的特麗達鋁天花，面對工程市場的混亂，也是一頭霧水。雖然在工程渠道、家裝市場混戰(zhàn)多年，也不免發(fā)出感慨：“一個饅頭，大家都想吃，就看誰的功夫到家。誰能討得主人的歡心?！?/FONT>

而設計師，更是經(jīng)銷商談之色變的群體。某知名品牌集成吊頂負責人告訴記者，設計師現(xiàn)在的胃口很大，開口就是從10%至30% 的回扣，讓經(jīng)銷商自己的利潤所剩無幾，有的甚至已經(jīng)到達虧本的邊緣，這樣的生意誰敢做？按照常理，設計師的職責是給消費者設計家裝，提供效果圖，提供裝飾材料建議采購單，安分守己拿自己的工資。然而不知從幾何時，設計師發(fā)現(xiàn)推薦裝飾材料所得回扣收入遠遠大于自己的設計所得，于是興起了一股風，光明正大地跟經(jīng)銷商吃拿卡要。所以，集成吊頂90%的經(jīng)銷商對家裝設計師采取了不聞不理的態(tài)度，不主動聯(lián)系設計師，也不與他們產(chǎn)生交集。

該負責人還表示，從其他行業(yè)的情況來看，跑工程一定要有關(guān)系，跑家裝一定要有設計師，這已經(jīng)是很多品牌攻克工程、家裝市場的法寶。然而對多數(shù)集成吊頂經(jīng)銷商來說，這很困難，集成吊頂經(jīng)銷商的整體實力不如陶瓷、衛(wèi)浴甚至地板經(jīng)銷商，跑工程所花費的“交際費”及給設計師的回扣在一定程度上讓他們難以承受。

家裝渠道：集成吊頂不在采購之列

在四川市場，很多家庭裝修時廚衛(wèi)吊頂是由裝飾公司承攬的，這在一定程度上對集成吊頂?shù)慕K端消費市場產(chǎn)生了截流作用。很多消費者沒有把集成吊頂看作為家裝主材而自行進行選購。

“進入四川這四年時間，我們做的都是最基本的鋪墊工作，就是在每一個家居賣場、建材市場擁有自己的門店，隨時讓購買建材的人了解到有集成吊頂這樣的產(chǎn)品，有我們這樣優(yōu)秀的品牌?！?a target="_blank">楚楚集成吊頂四川分公司總經(jīng)理方慶如是說?！敖K端門店昌推介自己品牌、推介自己產(chǎn)品、讓人知道公司實力的最好體現(xiàn)。”然而，集成吊頂進入裝飾公司的推薦名錄絕非易事。很多設計師就表示，對于廚衛(wèi)吊頂，一是公司有長期固定的鋁天花合作品牌，二是集成吊頂產(chǎn)品價格普遍偏高，會增加裝修預算，不利于促成客戶簽單。

然而這一切在慢慢改變，隨著友邦、奧華、奧普等品牌不斷亮相網(wǎng)絡團購，打開網(wǎng)絡營銷的缺口，集成吊頂產(chǎn)品日漸深入人心。越來越多的消費者開始剔除裝飾公司裝修預算報價中有關(guān)廚衛(wèi)吊頂?shù)牟糠郑_始將集成吊頂列為裝修是自主采購的主材。經(jīng)銷商們對此情況表示無比樂觀，相信隨著消費者對集成吊頂認識的深入，裝飾公司也會將集成吊頂納入推薦主材的名單，而不會僅僅使用鋁天花。

設計師渠道：吃拿卡要讓人怕

“我們也喜歡設計師帶顧客來，一般這種情況的成交率很高。然而我們也怕他們，現(xiàn)在的裝修設計師，簡直就是為回扣而設計?！备訕蚴袌鲆患傻蹴斀?jīng)銷商向記者透露。“有的設計師在陶瓷、衛(wèi)浴等行業(yè)吃慣了甜頭，轉(zhuǎn)而也向集成吊頂經(jīng)銷商獅子大開口。殊不知一戶廚衛(wèi)吊頂總共也就幾千塊的生意，還要給設計師至少10%的回扣，我們都要虧本喲?！?/FONT>

據(jù)記者調(diào)查，在建材裝飾界設計師對經(jīng)銷商吃拿卡要的現(xiàn)象根本就不足為奇，很多設計師與建材商、廠家之間的配合已經(jīng)相當巧妙與默契。開業(yè)或更新產(chǎn)品時，廠家或經(jīng)銷商不邀請裝修公司的老板，而是直接邀請設計師到場，把自己建材產(chǎn)品的樣式、圖案刻成光盤，隨“紅包”一起送給設計師。正是由于設計師這樣的明目張膽，讓集成吊頂經(jīng)銷商對“設計師”一詞是談虎色變。

集成吊頂經(jīng)銷商表示，如果按照設計師所開口要的回扣比例預留回扣的話，集成吊頂產(chǎn)品每平米的加價將達40%以上，這樣才能在滿足自己的正常利潤下滿足設計師的胃口。在回扣面前，建材商是徹頭徹尾的“弱勢”群體。這也是集成吊頂遲遲不能占據(jù)四川廚衛(wèi)吊頂市場主要份額的原因。因為怕而不為，集成吊頂經(jīng)銷商多少為此感到有些心寒。

工程渠道：資金壓力讓人舉步維艱

而反觀集成吊頂終端銷售的另一主要渠道――工程渠道，集成吊頂經(jīng)銷商也有話要說。工程裝修需要集成吊頂這樣看似奢侈的產(chǎn)品嗎？答案是肯定的，隨著精裝房受到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，豪華樓堂會所的興建，集成吊頂無疑是工程采購方解決廚衛(wèi)吊頂問題的最優(yōu)產(chǎn)品。然而，開辟工程渠道又談何容易?！盀榱吮ＷC按時供應，甲方首先就要求我們要交十多萬元保證金?！眲倓偱c房產(chǎn)商達成合作的某集成吊頂經(jīng)銷商在采訪中向我們透露。

雖然已經(jīng)中標，但無奈之情蓋過了喜悅之情，談起中標的過程，該品牌負責人是滔滔不絕，“首先就是去打聽項目負責人的職務，是正還是副？然后搞清楚誰是主管這個工程項目采購的。熟悉一些基本情況之后，再想方設法跟負責人接觸。而后再推介自己的品牌，產(chǎn)品，介紹自己在工程方面的業(yè)績，讓對方知道自己的品牌及公司實力。當然少不了請客吃飯外加送禮?！?/FONT>

工程渠道的需求量大，一個工程項目相當于一個專賣店一年的零售量。這對集成吊頂經(jīng)銷商來說無疑是個巨大的誘惑。因此走走關(guān)系，套套交情也是在所難免。如今在四川市場，涉及集成吊頂產(chǎn)品的工程項目少之又少，工程競爭的激烈程度可想而知。因為工程項目少，使得經(jīng)銷商只要一看到工程項目，都想分得一杯羹，便一哄而上?！盀榱藸幧?，什么辦法也都用上了，比如先把產(chǎn)品墊給甲方，之后再去拿貨款；更有甚者，居然許諾甲方等到工程結(jié)束后再拿貨款?！倍追揭矘返闷涑?，讓經(jīng)銷商們自己去爭得頭破血流。而一個工程少則三五家多則七八家品牌同時競標，但最后中標的往往不是質(zhì)量最好、價格最合理的。這個中就是看誰的關(guān)系最鐵最硬?！?/FONT>

當然，最讓集成吊頂經(jīng)銷商對工程渠道有所顧慮的則是資金上的壓力。從一些品牌做工程上我們可以看到，工程項目的款項一般都要拖延幾年才付清，使得經(jīng)銷商的資金壓力空前高漲。集成吊頂經(jīng)銷商的實力普遍較小，這樣長時間的資金拖欠讓他們的資金周轉(zhuǎn)很成問題。