萊斯頓經(jīng)銷商如何做好促銷管理

因為介入市場競爭及渠道運作需要，廠家以及經(jīng)銷商自身都會對下游渠道及終端消費者等進行一定數(shù)額的促銷投入，以更好地拉動市場，這些促銷既有現(xiàn)金，也有什物，因此，如何把這些有限的促銷資源“好鋼用到刀刃上”，便成為經(jīng)銷商治理中的重中之重。那么，經(jīng)銷商如何才能做好促銷治理呢？

經(jīng)銷商對于促銷的準確熟悉。經(jīng)銷商往往是促銷的使用者，但良多經(jīng)銷商對于促銷卻有著一種錯誤的熟悉，以為促銷就是廠家給予的返利，應該是自己的利潤所在，因此，他們往往把促銷“收入囊中"，而不投向市場。這種操縱誤區(qū)，導致了良多市場做不大，或者長不了。實在，促銷顧名思義就是促進銷售，但主要是拉動或者刺激終端消費者銷售或者消費，并不是停留在壓貨這個環(huán)節(jié)，明白了這一點，作為經(jīng)銷商一定對促銷有個準確的立場，即要有一種投入的意識，不僅將廠家的促銷用度用在終端及消費者拉動上，而且在樞紐時候，甚至還要主動出擊，“該出手時就出手"，主動去做促銷，一份投入就有一份回報，做市場就是如斯，經(jīng)銷商一定要有市場投入意識，大投入才能帶來大回報，因此，不能將廠家投向市場的促銷用度占為己有，更要聯(lián)袂廠家，主動對市場進行促銷投資，從而獲得最大化的收益。

經(jīng)銷商的促銷治理，應該分為用度治理及促銷物料治理，我們來分別討論一下，看如何去有效治理。

促銷用度治理：?？顚Ｓ?。良多廠家往往會根據(jù)市場需要，好比，開發(fā)新市場，推廣新產(chǎn)品，或者晉升品牌打廣告等，都會投入一定的市場用度，對此用度，經(jīng)銷商一定要堅持一個原則：?？顚Ｓ茫M量不要挪用甚至截留。對這些促銷款項，一定要量化、細化使用，把它的用途搞清晰，好比，打廣告，是通過什么形式？電視、電臺、分眾傳媒、仍是墻體廣告、條幅等，詳細用度是多少？對此，經(jīng)銷商要做到心中有數(shù)，對用度尺度也要大致了解，并要進行審計，防止下屬從中“揩油"，另外，經(jīng)銷商還要協(xié)助廠家，對所在市場的促銷形式進行了解和摸排，假如是城市市場，電視、電臺、分眾媒體也許效果不錯，但假如在縣鄉(xiāng)或者農(nóng)村市場，片子、戲曲、廣播、墻體、車身廣告等也許是最合適的形式，只有找到了合適的促銷形式，經(jīng)銷商才能讓促銷用度靈活使用，才能有一個良好的投入產(chǎn)出比。

促銷品治理：用在實處。良多經(jīng)銷商朋友往往對于促銷品治理不善，甚至以為反恰是廠家的，泛起“滴、跑、冒、漏"現(xiàn)象，也往往以為沒有什么大不了，反正廠家有的是。這是一種錯誤的熟悉。廠家投入促銷物料，也是根據(jù)銷量及市場需要而投入的，并不是沒有計劃的，因此，需要當真對待，要避免促銷物料的大量鋪張，筆者曾經(jīng)在巡訪市場時發(fā)現(xiàn)，POP貼在了衛(wèi)生間或者桌子上、凳子上，條幅做成了被墊、床墊，甚至被做成了裝東西的口袋，如斯一來，促銷物品起不到應有的效果。要想避免這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商首先要建立一個促銷物料明細賬，從廠家收到或者自己制作多少促銷物品，誰經(jīng)手入庫，誰負責領取，促銷物料發(fā)放到哪個客戶？有沒有客戶簽名等，都要進行設計相關(guān)治理表格進行嚴格治理，同時，還要通過設定專人進行促銷物料的核計及審計，靠業(yè)務職員是否將POP張貼到位，條幅或者橫幅是否吊掛到位？陳列架、易拉寶等促銷物品是否使用到位，只有將促銷物品的使用，形成一個流程，明確相關(guān)責任人，并通過考核的方式，與其經(jīng)濟利益掛鉤，促銷物品才能不白白鋪張，才能施展其應有作用，為銷售增長打下良好的基礎。

總之，經(jīng)銷商的促銷治理，看似小事，實則是治理大事?？此萍毠?jié)，但要真正做好，則也需要下大功夫，經(jīng)銷商只有自己真正正視，建立相關(guān)監(jiān)管流程和軌制，促銷用度或者促銷物料才會有目標性、計劃性、可控性，才能讓廠商的每一分投入，都能見到回報，才能不無故鋪張資源，從而真正地起到刺激和拉動銷售的作用，從而激發(fā)廠商及其營銷職員的積極性，更好地介入市場競爭，終極讓促銷用度達到“核聚效應”，為經(jīng)銷商自身帶來更大的收益。

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