一、謀略背景
建材家居行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、
裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的，一個(gè)市場(chǎng)，其小區(qū)開(kāi)發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動(dòng)開(kāi)展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著建材家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為
品牌之間的“必爭(zhēng)之地”，重視小區(qū)投入的專賣店，則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_(kāi)發(fā)，如何去挖掘！
二、謀略目的
現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對(duì)小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案，而目前，建材家居行業(yè)一直沒(méi)有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開(kāi)展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒(méi)有更深一步去挖掘。
三、謀略宗旨及方針
宗旨：聚精會(huì)神，精確制導(dǎo)，重點(diǎn)突破，掘地三尺！
方針：滲透到角落，熟悉到家庭！
四、攻占小區(qū)操作步驟：
1、小區(qū)前期工作：（非常重要）
（1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》
就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒(méi)有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了，我們還不知道，是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。
小區(qū)信息如何收集？
——90﹪的小區(qū)信息來(lái)自店面。只要店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過(guò)。切記：店面人員要及時(shí)把信息反饋到店面經(jīng)理。
——小區(qū)的片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。
——領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的職責(zé)，每經(jīng)過(guò)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的小區(qū)都要查看一下有無(wú)登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。
（2）在交鑰匙的時(shí)候開(kāi)始做宣傳的預(yù)熱，可以通過(guò)公關(guān)，使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用**品牌的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（**資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到**品牌的建材家居，了解**品牌的建材家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。
（3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖：
單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒(méi)有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量，為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。
商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。
注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖，為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。
（4）做好公關(guān)工作：可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到**品牌。
（5）交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)：在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購(gòu)員2-5名（統(tǒng)一的工裝）；太陽(yáng)傘一個(gè)；**建材家居帳篷一頂；**建材家居宣傳禮品袋，內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品），加深顧客對(duì)**建材家居的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用。
2、小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場(chǎng)布置）：
現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間，一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場(chǎng)工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜，造成消費(fèi)者不好的看法，這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。
形象廣告：選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng)）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
破壞性廣告（密度型廣告）：為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置，以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，彩旗等）讓對(duì)手沒(méi)有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無(wú)奈。
注：?jiǎn)卧?綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。
業(yè)務(wù)開(kāi)展：小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開(kāi)展的形式，正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式。
單位小區(qū)：適合采用集體
采購(gòu)模式（俗稱團(tuán)購(gòu)）：即在規(guī)定的時(shí)間，給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。
團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住址：正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購(gòu)。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好， 當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。
現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需有音響設(shè)備、圖像設(shè)備。
要有團(tuán)購(gòu)特價(jià)理由，備講解用。
團(tuán)購(gòu)信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄貼團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。
尋找客戶代表：辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說(shuō)話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另，最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。
注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購(gòu)是否成功。
在安裝完一套的同時(shí)，把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪，讓每一位選擇了本品牌建材家居的客戶都只說(shuō)好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。
商業(yè)小區(qū)：適合采用限時(shí)特價(jià)，征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單，且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購(gòu)。商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長(zhǎng)，而且業(yè)務(wù)做起來(lái)也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。
商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)，征集樣板房告知到位；在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售（踩踏）；商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單。固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購(gòu)，同時(shí)又能體現(xiàn)出本品牌的尊貴服務(wù)。
五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算
每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作的小區(qū)，第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、建材家居消費(fèi)意識(shí)（往往會(huì)受商家宣傳力度的影響）。
小區(qū)宣傳投入預(yù)算=小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1%
小區(qū)投入注意事項(xiàng)：
單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。
商業(yè)小區(qū)：先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺(jué)是最深刻的。
已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬(wàn)不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象的正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，屆時(shí)量變會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。
