保麗卡萊：“喂牛的故事”看懂了再去做銷售！

一位農(nóng)夫，他想和兒子一起把牛牽進(jìn)牛棚。但是牛卻較起勁來，死活不肯進(jìn)棚。父子兩人你拉我推，但牛卻絲毫不動(dòng)。這時(shí)，農(nóng)夫的妻子從河邊拔了一捧青草，一邊喂牛一邊向牛棚里走，很快就順利地將牛帶進(jìn)了牛棚。農(nóng)夫和兒子驚訝之余向農(nóng)婦豎起了大拇指。機(jī)械地趕牛，肯定不能讓牛按照主人的意思做事。但如果主人給牛最想要的東西，就可以讓牛乖乖聽話。

牛最關(guān)心的是什么?它既不關(guān)心田里的莊稼有沒有種好，也不關(guān)心自己走丟以后，主人家有沒有損失。牛最關(guān)心的就是，它什么時(shí)候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。如果沒有這兩樣?xùn)|西，牛隨時(shí)都可以耍起牛脾氣，不聽主人指揮。

農(nóng)夫趕牛尚且懂得要揣測(cè)牛的心理，銷售員就更應(yīng)該考慮到客戶的感受。曾經(jīng)有一位銷售員問：“為什么我向客戶推銷了很久，客戶不但不領(lǐng)情，反而非常生氣地抱怨我浪費(fèi)了他的時(shí)間，打擾了他的工作?”

其實(shí)客戶說得沒錯(cuò)，如果你不能說一些客戶最關(guān)心的東西，就相當(dāng)于在說廢話。在銷售過程中，客戶最關(guān)心的人永遠(yuǎn)是他自己。視客戶為“上帝”，以客戶為中心，說的就是這個(gè)道理?？蛻糇铌P(guān)心他自己，銷售員就應(yīng)該投其所好，做到客戶關(guān)心什么，銷售員就關(guān)心什么。

很多精明的生意人做買賣時(shí)，首先考慮的不是怎么把產(chǎn)品賣出去，而是考慮如何俘獲客戶的心。有的銷售員抱怨說：“我去跑銷售，很多客戶給我白眼，不尊重我。我講的話他們根本不愿意聽，大多數(shù)時(shí)候在敷衍我。那些有意購買的，只想著讓我把價(jià)格降到最低，根本不管這產(chǎn)品的價(jià)值有多大，也不管其實(shí)我們廠已經(jīng)在賠錢了。”

當(dāng)銷售員抱怨客戶不為自己著想時(shí)，就應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行換位思考—其實(shí)客戶也在抱怨銷售員沒有為自己考慮。在銷售過程中，銷售員希望得到怎樣的待遇，客戶也就希望獲得怎樣的待遇。

如果銷售員做不到這些，客戶就會(huì)像脫鉤的魚兒一樣溜走了。在客戶與銷售員之間，銷售員永遠(yuǎn)也別指望客戶會(huì)理解你，替你著想。他們最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他們自己，明白了這一點(diǎn)，銷售員就不要再傻呵呵地挑客戶的刺兒了。學(xué)會(huì)做對(duì)事，才是一個(gè)成功銷售員應(yīng)該做的。

一個(gè)好的銷售員應(yīng)該做到以下兩點(diǎn)：

重視客戶的期望

值有些銷售員與客戶交談時(shí)，不能準(zhǔn)確捕捉客戶言語中的期望值，在與客戶相處的過程中，又輕易地忽視了客戶的需求。比如：沒有恪守時(shí)間，沒有用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)待客戶，沒有及時(shí)回復(fù)客戶的疑問等。

世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的交易。如果客戶不能從你的銷售工作中獲得利益，又憑什么購買你的產(chǎn)品?讓客戶在消費(fèi)過程中感到開心、舒心、放心，這樣他們才會(huì)進(jìn)入你的視線，為你帶來訂單。

變身成客戶的助理

有一種銷售理念是，要想釣到魚，就要像魚那樣思考。精明的銷售員應(yīng)該學(xué)會(huì)替客戶著想，幫助客戶思考。有些銷售員企圖像大爺一樣，對(duì)客戶呼來喝去。別忘了，客戶才是“上帝”。我們不妨把自己定位在客戶助理的角色上，時(shí)刻替客戶著急，為客戶出謀劃策，幫助客戶解決問題。如此一來，不但能獲得客戶的信任，也能和客戶成為生意場(chǎng)外的朋友。

有些銷售員喜歡在客戶面前強(qiáng)調(diào)自己的重要性，這勢(shì)必會(huì)引起客戶的反感。一個(gè)成功的銷售員應(yīng)該在銷售工作中切實(shí)做到“以客戶為中心”，否則，客戶的心難以俘獲，銷售工作自然也就難以進(jìn)行下去。