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為什么你給客戶優(yōu)惠了，他終究還是走了？

2017-08-31 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1209次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

克蘭斯家居頂

門店數(shù)量：400+ 基本投資：10-20萬(wàn)

近幾年，集成吊頂穩(wěn)步發(fā)展，集成墻面快速崛起，共同促進(jìn)了家居建材行業(yè)蓬勃發(fā)展。作為與消費(fèi)者直接接觸的經(jīng)銷商，也是功不可沒。對(duì)此，克蘭斯也深諳此道，在努力進(jìn)行品牌推廣工作的同時(shí)，也積極展開經(jīng)銷商培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)，增強(qiáng)終端競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

很多克蘭斯經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都會(huì)遇到一類顧客，他們執(zhí)著于討價(jià)還價(jià)，并且還需要額外附帶的優(yōu)惠禮物。這賣吧，賺不了幾個(gè)錢；不賣吧，一分都沒得賺。也是讓人恨得牙根癢癢。這些家伙買巴掌大個(gè)東西恨不得把賣場(chǎng)都搬空。但仔細(xì)思考一下，顧客真的這么貪得無(wú)厭嗎？

到底是什么在作祟呢？接下來(lái)小編就替廣大克蘭斯的經(jīng)銷商來(lái)分析下。

1、傳統(tǒng)思想“雁過(guò)拔毛”

普通老百姓，是能多拿就多拿，拿回家總有用得到的時(shí)候。而且有人覺得，你的產(chǎn)品本身也不值那么多錢，不多拿點(diǎn)贈(zèng)品不是虧了？

2、導(dǎo)購(gòu)員急于求成的心理

什么時(shí)候把贈(zèng)品介紹給顧客？十個(gè)導(dǎo)購(gòu)有九個(gè)都是一上來(lái)就把贈(zèng)品告訴顧客。

“你這款產(chǎn)品多少錢?”

“您問的這款1999元，還送您價(jià)值199元的充電寶。”怎么樣，耳熟吧?

一開頭就把贈(zèng)品信息告訴顧客，顧客就會(huì)把贈(zèng)品當(dāng)成產(chǎn)品的標(biāo)配。既然是標(biāo)配，給我是理所應(yīng)當(dāng)啊。導(dǎo)購(gòu)急于求成又想打動(dòng)顧客，那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來(lái)湊了。

有了以上這兩方面的因素，顧客自然就變得“貪得無(wú)厭”了。

那么怎么做才能把顧客掌握于股掌之間呢？克蘭斯接下來(lái)就為大家做了三點(diǎn)分析。

1、打掉顧客愛占小便宜的心理

“有沒有贈(zèng)品?”

“對(duì)不起，沒有。如果您真的想要，我可以幫您向店面申請(qǐng)!”

碰到直接奔贈(zèng)品來(lái)的顧客，要毫不猶豫的打掉他比較贈(zèng)品的心理。必須給顧客傳遞價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，贈(zèng)品僅僅是附加的理念。

2、不要急于求成

先講產(chǎn)品，顧客有購(gòu)買意向時(shí)再講贈(zèng)品，這是鐵的定律。這就跟下館子是一個(gè)道理，飯館向顧客贈(zèng)送一盤水果，一定是顧客酒足飯飽之后才當(dāng)成意外驚喜送上來(lái)。

3、堅(jiān)守底線

很多時(shí)候顧客要這要那，并不是顧客刻意要求，而是在銷售人員“不懈”的“培養(yǎng)”下，才養(yǎng)成了這種習(xí)慣?，F(xiàn)在一個(gè)顧客只要逛三家賣場(chǎng)，到了第四家，問的第一句話就是“你們送什么贈(zèng)品?”。如果真的不能再讓步了，那么就要堅(jiān)守，否則“退到最后，無(wú)路可退”。