前言
我們要相信人性，尤其是在更長的時空里。對生活有追求，才會把生活過得更美好。
一起來看，奧華江陰經(jīng)銷商顧鋼鋒如何把平淡變精致。
01 顧總對茶道、咖啡、葫蘆、煙斗有較深研究，這背后有何本質(zhì)思考？
我是純屬愛好而已，并不是刻意為了生意而為之。江陰的一些做法并不一定適合其他城市，僅供參考。有些事情，都因人、因事、因地而異，人不對了方法就要改變，不一樣的人方法就不同，那不同的時間點，不同的狀況發(fā)生的時候，也要用不同的方法。
以銷售為中心的人，會希望左右客戶，而注重價值的管理者，會在意客戶旅程的每個環(huán)節(jié)，贏得信任與忠誠，提升客戶購買意愿。
江陰店注重優(yōu)化客戶旅程的策略，重視整個客戶體驗，對店面氛圍和動線進(jìn)行設(shè)計，開創(chuàng)有針對性的
營銷活動，優(yōu)化店內(nèi)布局并利用銷售點技術(shù)來創(chuàng)造暢通無阻的購物體驗，為實現(xiàn)外部的簡單性，請接受內(nèi)部的復(fù)雜性。
更好的服務(wù)會帶來更好的口碑，更好的口碑會帶來更多的客戶，這樣就形成一個正向的增長飛輪，不變的戰(zhàn)略支點是：被尊重的需求，戰(zhàn)略引擎：好服務(wù)，外部的紅利：更多對好服務(wù)有需要的客戶。
壞口碑是有毒的，口碑崩塌很容易，江陰的好口碑建立起來很不容易，所以我們千萬不要搞不三不四，假冒偽劣，做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，贏得好口碑。
02 裝修行業(yè)發(fā)展趨勢的背后 有什么變化？
1.0時代只要有產(chǎn)品，大白板都有市場。2.0 品種豐富，多種花色和工藝的選擇。3.0 設(shè)計+服務(wù)，健康的定位訴求，有更多的促銷活動。4.0時代就是如何保證價值供給，一體化風(fēng)格+一體化施工，帶給用戶的是多快好省和超高性價比。
頂墻行業(yè)從過去的黃金10年高速增長到當(dāng)下的整體增速增速放緩，背后的增長本質(zhì)變了。首先是用戶行為和渠道變化：線上線下相互賦能，線下到線上，專業(yè)賣場到綜合空間，樣板房及社區(qū)店；營銷推廣也從傳統(tǒng)廣告到KOL推薦的轉(zhuǎn)變，用戶從買單品到買方案，年輕用戶形態(tài)跟狀態(tài)發(fā)生變化，我們的運營模型去匹配，做年輕人的生意。
從江陰的用戶畫像來看，女性客戶多，集成陽臺客戶偏年輕化，要同時滿足集成化與個性化的需求。年輕人受影視劇影響和公共空間的影響，希望產(chǎn)品靈活可拆可組合，智能化，環(huán)境友好，性價比和實用性，我們要以年輕人喜歡的方式，跟年輕人溝通。從溝通方式-服務(wù)模式-產(chǎn)品組合，每一個節(jié)點的后臺打造和控制，可做的文章很多，要精細(xì)化運營，真正的競爭開始了，賺專業(yè)能力和認(rèn)知的錢。
03 精品門店的體驗營銷如何做？
門店不是賣場，而是一個買場。終端要重點思考，文化陣地，質(zhì)量陣地，口碑陣地，讓客戶買的放心，建立信任問題。
經(jīng)銷商其實更像管家，設(shè)計-安裝-導(dǎo)購-售后-廣告-物流都要做深做精，市場貴在養(yǎng)；從經(jīng)營6方面：布局-展示-團(tuán)隊-日常管理-廣告-主動營銷，每個環(huán)節(jié)都可以很專業(yè)，之前的做法是太粗放了些。大店要氣派，店小就靠細(xì)節(jié)。
從店面展示6方面：門頭-
品牌識別-動線規(guī)劃-產(chǎn)品上樣 -軟裝系統(tǒng)-燈光，打造沉浸式場景體驗，還原真實生活，變成一個社交場，有些人文情懷，所以我們不是賣頂墻，而是生活方式的引領(lǐng)，靠吸引的動作，精細(xì)化經(jīng)營客戶。
04 如何打造多元化渠道？
重點渠道是裝飾公司渠道，需要老板要聚焦，以心相交，造福于設(shè)計機(jī)構(gòu)，提供價值，混圈子，定期主題沙龍做好設(shè)計師人脈經(jīng)營。收設(shè)計費是正常的，充分尊重設(shè)計師，尊重設(shè)計價值，初心要正。家居的未來等于設(shè)計的未來，如果設(shè)計師根據(jù)回扣來定用啥產(chǎn)品，對用戶而言的設(shè)計價值是會降低。
面對渠道細(xì)分，存量房市場時代的轉(zhuǎn)型。從市場現(xiàn)狀來看，是誰在做局部翻新呢？裝飾公司占20%，關(guān)系渠道占10%，游擊隊占70%。舊房改造市場還不規(guī)范，空間很大，裝配式頂墻整裝有天然優(yōu)勢，消費能力決定消費取向！我們36項施工細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，18個驗收節(jié)點等贏得了舊改及局改客戶的認(rèn)可。
如何構(gòu)建全域渠道的核心能力，關(guān)鍵是渠道的融合增值，渠道經(jīng)營效能提升，渠道的戰(zhàn)略性增長！從用戶經(jīng)營的邏輯，從以門店為中心的管理模式到以導(dǎo)購為中心的賦能模式轉(zhuǎn)型。通過門店貨品數(shù)字化和門店服務(wù)數(shù)字化，可以做到離店銷售模式，用小程序連接顧客，從線上引導(dǎo)回到線下，線下的門店和線上服務(wù)溝通打通。
05 現(xiàn)在都在布局陽臺，要做好陽臺，難點是什么？
創(chuàng)新本身就是一種冒險。要做好陽臺，主要是補(bǔ)足思維的短板、團(tuán)隊的短板。集成陽臺也是江陰接下來必須打贏的一場仗?；诮ú牡哪陀闷穼傩?，消費周期長，決策趨于理性，終端執(zhí)行力和服務(wù)力很重要，陽臺是毛坯，這是精裝留給我們的一塊蛋糕，新房舊房都有需求，市場空間更大，客戶群體邊界破界了，整裝陽臺空間的產(chǎn)品模塊化，現(xiàn)場拼裝，材料多元化，可以滿足當(dāng)下需求多樣化、個性化、集成化、智能化。
06 終端經(jīng)銷商未來重要的能力？終端未來持續(xù)增長來源哪里？
深度鏈接客戶經(jīng)營客戶的能力，內(nèi)容的經(jīng)營能力，客戶經(jīng)營能力，我們要直面自己知識老化和能力衰退，甚至要放棄很多既得的利益，要重新學(xué)習(xí)構(gòu)建專業(yè)能力，形成競爭壁壘！面對客戶的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和產(chǎn)品需求的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。
年輕人的營銷切入點，年輕人都跑到抖音快手小紅書B站上了，我們要招個視頻剪輯，從賣產(chǎn)品賣服務(wù)到賣生活方式和儀式感！都在說品牌人格化，因為人變了！從用戶思維出發(fā)看我們的產(chǎn)品解決了客戶的什么問題，關(guān)注不同用戶圈層及社交話題，誰的消費者最會講故事。
將成熟市場的打法遷移到建材行業(yè)，內(nèi)容加速向整個價值鏈滲透，從公域到私域，有很多的動作要做，做好終端的內(nèi)容化改造，創(chuàng)造和留住用戶！深度思考這個問題，直播-發(fā)朋友圈-搞內(nèi)容，內(nèi)容體系是新的渠道，不迷戀舊戰(zhàn)場，內(nèi)容驅(qū)動品牌、品質(zhì)、設(shè)計、口碑、服務(wù)，聚焦用戶終身價值的競爭。超級用戶增長模式為主流，傳統(tǒng)終端渠道思維的增長動能要轉(zhuǎn)換了！
還要注重數(shù)據(jù)智能和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的布局：自有流量池-----社群運營---用戶共創(chuàng)，將產(chǎn)品-服務(wù)-門店-運營全鏈路數(shù)字化，打造終端的數(shù)字化營銷系統(tǒng)：產(chǎn)品-員工-服務(wù)-管理-門店全部在線化，內(nèi)容、直播、電商，流量運營，數(shù)字化這些趨勢已來，我們不要因效果不好而影響了方向，戰(zhàn)術(shù)不好而影響了戰(zhàn)略，跳開舒適區(qū)。
07 這么多年也迷茫過，也吃過虧，走過彎路，現(xiàn)在沉淀下來了哪些能力？
不貪心，資源匹配，重點布局交付能力，設(shè)計能力，渠道能力---以終為始，清晰的地圖，想明白做的是什么事情，跟上趨勢，先準(zhǔn)備好，經(jīng)營的本質(zhì)沒變，收獲好名聲與好口碑！
編輯：集成吊頂在線--蘭羽
